営業力

「新卒×リファラル」のススメ 人財採用・育成の新事業

株式会社NEXTAGE GROUP

代表取締役社長

佐々木 洋寧

写真/片桐 圭(リンガフランカ) 文/竹田 明(ユータック) | 2019.09.10

住環境サービス事業を手掛ける株式会社NEXTAGE GROUPの佐々木洋寧代表は、リファラルリクルーティングを新卒に活用して成果を上げ、そのノウハウを惜しげもなく共有する事業に乗り出した。

株式会社NEXTAGE GROUP 代表取締役社長 佐々木 洋寧(ささき ひろやす)

1968年生まれ、北海道名寄市出身。18歳の頃から俳優を目指し、エキストラやモデルとして経験を積む。20歳で株式会社時代村が運営する「江戸ワンダーランド 日光江戸村」に入社し、時代劇のキャストとして活躍。故・松方弘樹氏の付き人を経て、俳優の道から営業職へとシフト。1993年にMED Communications株式会社(現・子会社)に入社。2003年に社長就任。2012年に持ち株会社としてNEXTAGE GROUPを設立し、代表取締役社長に就任。

言える化と見える化で「デキる人財」を生み出す

「痒い所に手が届く」をモットーに、住宅に関係することを広く手掛けている株式会社NEXTAGE GROUPの強みは、何といっても営業力。それもそのはず、建設業を営む同社だが、以前は訪問販売をメイン事業にする、体育会系のゴリゴリの営業会社だったのだ。

「顕在化しているニーズはもちろん、お客様も気がついていない潜在ニーズを掘り起こし、それに合った最適なソリューションを提案するのが当社の仕事です。例えば、補助金について知識があれば、オール電化や太陽光発電を導入する人は大勢います」

顧客とのコミュニケーションこそが「営業力」とNEXTAGE GROUPでは考えている。目先の利益や売り上げに目を奪われて、強引に商品を売りつけるのではなく、信頼に裏打ちされた関係を構築して、顧客のニーズとしっかり向き合う。そうすれば、売上は自然とついてくる。

「浄水器や掃除機を訪問販売する会社でしたが、強引な営業が原因で東京都から業務改善命令を受けました。そこで、社員のマインドセットを徹底的に変え、商材も住宅関連に変更して、会社を大改革。社員教育にも力を入れはじめました」

会社設立20年目にあたる2013年から、外部の人材コンサルティング会社の協力のもと、階層別、役職別、役割別に合宿形式のセミナーを頻繁に開催するようになった。さらに、2016年からは新卒採用に力を入れ、新卒のリファラルリクルーティングで大きな成果を上げた。

「人財育成と新卒採用での成果を聞いた取引先の会社から『ノウハウを教えてほしい』という声が上がり、エデュケーション事業として新たに創設することにしました。業界を問わず、どんな会社も“人財”に関する悩みだけは共通。そして、人財に関する悩みは『新卒採用のプロセス』『離職を防止する研修方法』『リーダー育成法』の3つに大別できます」

佐々木代表は、新卒採用のプロセスにおいて「リファラルリクルーティング」の活用を説いている。自社に興味を持った就活生に友達を紹介してもらうことで、価値観の近い人財を集めることができ、合同説明会の参加回数を削減できる。浮いたコストを社員の育成に回せば、効率の良い人財育成が可能となるのだ。

毎月開催の合宿や研修を通じて社員の絆を深め、チームワークを強化。マインドセットは重要な要素だと佐々木代表は言う。

また、社員を育成するため、日々の業務の流れをWBSに落とし込んだ。WBSとは作業の細分化を指す言葉で、Work(作業を)Breakdown(分解して)Structure(構造化する)の頭文字からなる。WBSで業務を見える化することで、どこが苦手でどこが得意か明確にし、長所を伸ばし短所を克服する指標とする。

「細分化したそれぞれの作業を的確にこなすためにどうすれば良いかを、どの社員でも教えられるようにすれば、仕事ができる人財をどんどん育成できます。業務を明文化・体系化し、“言える化・見える化”しているから、誰が聞いても分かるし、誰でもブレない指導ができます」

教える人の感性、感覚、雰囲気、センス、間やタイミングを、教わる側も自分の感覚で学び取る属人的な指導ではなく、明確になった作業を方法論が確立された教え方で伝授する。そうすることで「デキる人財」を生み出せるのだ。

「エデュケーション事業のプログラムは、お客様に合わせてカスタマイズします。新卒採用・人財育成でお悩みの際は、NEXTAGE GROUPに声をかけていただければ、経験に裏打ちされた解決策をご提案いたします」

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